鴻文教育董事長李文龍
經(jīng)過疫情，因為無法開課、退費等因素，倒下的線下教育培訓(xùn)不計其數(shù)，也有人化危為機，上演了一場“逆襲”的商業(yè)故事，它就是在抖音走紅的頭部教育品牌“鴻文高考”。
專注于高中教育培訓(xùn)賽道的“鴻文高考”，在疫情期間通過打響關(guān)鍵三槍，完成了快速逆襲。
第一槍，疫情初期通過與學(xué)員積極連接，避免了退費風(fēng)險;第二槍，快速上線網(wǎng)課系統(tǒng)，不但實現(xiàn)了學(xué)員線上過渡，而且新增學(xué)員達30%+。
最猛烈的第三槍，由“鴻文高考”創(chuàng)始人兼董事長李文龍親自上陣。作為一名資深的創(chuàng)業(yè)者、教育企業(yè)家，李文龍敢于做第一個吃螃蟹的人，率先殺入了抖音直播領(lǐng)域，搖身變?yōu)橹辈ゾW(wǎng)紅——“文龍校長”。
在“文龍校長”的直播中，他沒有企業(yè)家的架子，帶著些東北人特有的豪爽和幽默感，與粉絲互動，頑梗接龍，甚至賣力“連麥”與其他主播PK。通過一套獨家的運營策略，
“文龍校長”一個月內(nèi)吸粉35萬+，單場直播最高音浪500萬，其直播和短視頻內(nèi)容快速在抖音走紅。李文龍也成為抖音直播領(lǐng)域人氣最高的企業(yè)家IP之一。
“新晉網(wǎng)紅”的光環(huán)之下，李文龍手里有一筆自己的明白賬。通過頭部賬號“文龍校長”，實現(xiàn)了個人IP及鴻文品牌的1000萬量級曝光;此外鴻文通過粉絲轉(zhuǎn)化的B端合作投資金額達1000萬+人民幣。
“雙千萬”只是鴻文布局抖音的起步，在2020年，李文龍將帶領(lǐng)團隊向1000萬粉絲矩陣目標繼續(xù)邁進。
實體企業(yè)打響“抗疫”三槍
“來，家人們，往前沖一沖。不能刷禮物的家人叩6個3，咱們氣勢不能輸。”“鴻文高考”董事長李文龍在抖音直播PK時正熟練地“喊麥”，與粉絲互動，屏幕上的禮物一波刷完又來一波，音浪8萬，10萬，還在往上升... ...
“文龍校長”直播間，粉絲熱情高漲。
自3月7日在抖音開啟了第一場直播，如此火爆的場面，已是“文龍校長”直播間的日常。作為第一批進入抖音的知名企業(yè)家，李文龍如今已是抖音直播領(lǐng)域人氣最高的網(wǎng)紅IP之一。
從事實體教育的企業(yè)家，一向?qū)ν庹宫F(xiàn)的標簽是“嚴肅”“正經(jīng)”，為何跑到抖音直播間里接地氣地“賣力喊麥”，和粉絲“玩”成一團?這還要從突如其來的疫情說起。
“鴻文高考”的主營業(yè)務(wù)是高中教育培訓(xùn)，此前幾乎所有業(yè)務(wù)都在線下開展，疫情黑天鵝對于線下教育來說，幾乎是一場“毀滅性”的災(zāi)難。在線下教育行業(yè)陷入水深火熱，艱難求生之際，“鴻文高考”迅速打響了“抗疫”三槍。
“抗疫”的第一槍是與學(xué)員積極連接，避免了退費風(fēng)險。
年前，核心管理層密切關(guān)注疫情相關(guān)新聞，李文龍判斷，年后醫(yī)用物資會大規(guī)模漲價，對業(yè)務(wù)的影響會比想象中嚴重得多。臘月29當天，李文龍帶領(lǐng)管理層組成了應(yīng)急處理小組，五位聯(lián)合創(chuàng)始人牽頭，應(yīng)急組、公關(guān)組、運營組、采購組、后勤組等各司其職，采取應(yīng)對行動：采購組從大年三十當天就開始從各地采購酒精口罩，運營組處理網(wǎng)絡(luò)端授課平臺的數(shù)量和接口... ...
隨著春節(jié)期間全國疫情加重，開學(xué)好像變得遙遙無期，家長們的恐慌情緒也隨之增長，鴻文的服務(wù)團隊早已做好預(yù)警措施：各校區(qū)從校監(jiān)到顧問，從校長到老師一直在與家長和學(xué)生做聯(lián)動維護。
如此一來，課雖然停了，但與家長的溝通沒有中斷，信息始終保持通暢，打消家長的擔心和顧慮，并提出在家及線上授課的解決方案，于是各校區(qū)并沒有產(chǎn)生大量退費。沒有退費風(fēng)險，對于教育行業(yè)來說，就相當于“保住了命”。期間，李文龍還與政府聯(lián)系取得了大額資金的授信，保證公司有足夠的抗風(fēng)險能力。
“抗疫”的第二槍是將業(yè)務(wù)過度到線上網(wǎng)課，實現(xiàn)了學(xué)員拉新。
2月4日，籌備兩年的“鴻文高考在線”項目應(yīng)急上線，按原本計劃，這套系統(tǒng)預(yù)計在9月推向市場，特殊時期團隊拍板決定提速上線，并準備了技術(shù)團隊、服務(wù)器流量等后端支持。
疫情期間，鴻文捐贈了價值7000萬元的網(wǎng)課。
網(wǎng)課在疫情期間反而成了“鴻文高考”的拉新利器。為了支持全國抗疫，他們捐贈了12萬份、價值7000萬元的高中課程產(chǎn)品。那時各大教育公司都在捐贈網(wǎng)絡(luò)課，少兒英語、美術(shù)、編程等五花八門，網(wǎng)友調(diào)侃“課程太多，學(xué)生都不夠用了”，但是大多數(shù)“非剛需”課程并沒有被“用”起來，高考課程由于學(xué)生的需求異常急迫，在線上快速完成轉(zhuǎn)化。李文龍透露，期間“鴻文高考”的學(xué)員新增比例為30%+。
兩場戰(zhàn)疫，緊急打響，快速取勝，讓“鴻文高考”不僅沒被疫情打垮，而且保持了穩(wěn)定增長的節(jié)奏。他們決定乘勝追擊，借助疫情期間短視頻的“茍且紅利”，在品牌傳播上主動發(fā)力。李文龍判斷，抖音的數(shù)據(jù)暴增，這或許是一個機會，在抖音上實現(xiàn)品牌營銷，刺激B端的合作需求，從而帶動招商業(yè)績增長。
“鴻文高考”的第三槍扣動扳機：實體企業(yè)家?guī)ь^沖進抖音，實現(xiàn)從流量收割、品牌曝光到業(yè)績增長的閉環(huán)。
“文龍校長”走紅抖音直播
把時間撥回到2月中旬，“文龍校長”試水抖音的第一步走得并不順利。最初，團隊也摸不著頭腦，跟著感覺走。通過主賬號“文龍校長”發(fā)布一些教育、創(chuàng)業(yè)相關(guān)的內(nèi)容分享。
李文龍認為，“鴻文高考”有9年的品牌效應(yīng)，另有企業(yè)家身份加持，專業(yè)的內(nèi)容應(yīng)該能夠帶來流量。但事與愿違，短期內(nèi)并沒有砸出水花，“文龍校長”賬號增粉緩慢。
窮則思變，李文龍馬上糾正運營方法論。通過研究抖音體系和與專業(yè)MCN機構(gòu)交流，他總結(jié)，抖音的最強屬性是娛樂，而不是學(xué)習(xí)平臺，性價比最高的運營方式是先打響個人IP，再運營專業(yè)內(nèi)容。同時他嗅到一個重要信號：抖音在3月將扶植直播業(yè)務(wù)，給予主播流量支持。
于是，李文龍選擇通過直播把“文龍校長”IP打出去。他研究發(fā)現(xiàn)，漲粉“零啟動”的最佳方式是給大主播掛榜。通過給頭部主播打榜，成功掛到音浪榜前幾名，不僅可以露出，主播還會引導(dǎo)粉絲為“榜單大哥”們點擊關(guān)注。李文龍回憶，當掛上榜一之后，粉絲以每分鐘過千的速度增長。
這種現(xiàn)象在羅永浩的直播首秀上也出現(xiàn)過，當時有多位粉絲打榜，前兩名打榜者在貢獻500萬+音浪后，一晚漲粉超過5萬。通過一周拿出近百萬元掛榜，“文龍校長”漲粉超過10萬。完成初步粉絲積累，李文龍開始走第二步棋：開直播沉淀自己的粉絲。
3月7日首播時，“文龍校長”打榜過的十幾位頭部主播紛紛通過連麥支持，各家粉絲也集體來捧場。天時地利，一場直播讓“文龍校長”一炮而紅，持續(xù)到3月20日粉絲量達到20萬。
“文龍校長”與姜濤等多位直播互動直播。
期間李文龍也找到了保持直播間活躍度的方式：連麥PK。兩個主播在線連線PK，主播喊麥“鼓動”粉絲刷禮物，雙方粉絲通過刷禮物的方式為自己的主播刷音浪，音浪多者勝，輸?shù)囊环接袘土P，而主播收獲音浪。PK過程中，粉絲通過刷禮物，享受PK的氛圍，參與感極高。
“文龍校長”直播后臺數(shù)據(jù)。
在他看來，一切的本質(zhì)都是流量，PK直播形成了一個巨大的流量場。通過持續(xù)與“姜濤笑神”等多位頭部主播連線PK，3月20日“文龍校長”粉絲增長突破30萬。單次直播平均觀看人數(shù)超15萬人，單場最高音浪500萬。
“文龍校長”分別位居主播排名第2、3、4名。
“文龍校長”一躍成為抖音直播領(lǐng)域的現(xiàn)象級IP，話題度和活躍度甚至超過某些老牌教育公司?？墒且宦芬膊⒎侵挥絮r花掌聲，李文龍也面臨過諸多質(zhì)疑，甚至有內(nèi)部人也曾不理解為什么要一擲千金搞直播?
商業(yè)閉環(huán)：1000萬流量+1000萬商務(wù)合作
這筆賬，李文龍其實算得很清楚。首先，創(chuàng)始人作為網(wǎng)紅進行個人IP包裝，得到粉絲認可，其背后的品牌順勢推出，“鴻文高考”通過直播已達到超過1000萬的品牌曝光;其塑造的支持草根、接地氣、真性情的企業(yè)家形象也很吸氪金粉，通過付費進入粉絲團的粉絲數(shù)量超過11萬人。這便是高價值、高匹配、對品牌高認可度的“私域流量池”，可從中轉(zhuǎn)化B端客戶。
“鴻文高考”校區(qū)實景。
“鴻文高考”的B端合作方式為“全體系服務(wù)輸出”模式。簡單來說，這種模式類似于國際酒店的管理方式，加盟商作為投資人，只需要出資負責線下空間的成本與裝修，整體的人員招聘、日常管理、招生、教學(xué)等全由集團總部支持完成。該項目主要面向手里有錢投資、不想花時間打理企業(yè)，但又看好教育培訓(xùn)行業(yè)的人群，總投資大概在250萬左右，依托這種方式，“鴻文高考”在2019年一舉拿下100+合作校區(qū)。
此外，通過疫情期間的線上教學(xué)摸索，鴻文集團全新發(fā)布了“輕取高考”在線項目，緊抓線上教育火熱風(fēng)口，獨創(chuàng)OMO教育新零售，并且通過總部集中賦能，大大縮減合作伙伴投資總量，20-30萬即可開設(shè)一間“輕取”網(wǎng)校，2020年“輕取高考”將在全國布局600+合作校區(qū)。
“輕取高考”校區(qū)展示。
4月11日，李文龍舉辦了“輕取高考”在線項目首發(fā)說明會，從抖音粉絲引流過來的參與者近1000人。會后項目成交數(shù)量超過90筆，累計成交金額達1800萬。李文龍將客戶轉(zhuǎn)化搬到了線上，通過直播不斷向粉絲們釋放“合作”的信號。“我來到抖音平臺，是因為公司正在全國拓展業(yè)務(wù)，我希望通過抖音尋找更多合作伙伴，想在教培行業(yè)創(chuàng)業(yè)的家人們，跟著龍哥混就完了。”在沉淀的粉絲社群中，B端合作直接在線上轉(zhuǎn)化。
“鴻文高考”的第三槍也交出了驚人的成績單：通過抖音直播，不僅實現(xiàn)了千萬級的品牌曝光，還完成了千萬元的業(yè)績增長。“前期投入成本為近百萬元，如今通過商業(yè)轉(zhuǎn)化和音浪變現(xiàn)，早已經(jīng)實現(xiàn)超額盈利。”李文龍透露。
由于“文龍校長”的快速走紅，吸引了抖音官方的高度關(guān)注與重視。為了有效解決應(yīng)屆生就業(yè)難題，鴻文教育參受邀參加了抖音官方活動【抖音直播春招會-遼寧名企專場】助力“最難就業(yè)季”，進行了兩場相關(guān)直播活動，并向畢業(yè)生開放超2000+個崗位。
抖音直播春招會主頁，鴻文的品牌曝光。
抖音該專場活動匯聚了鴻文教育、中海地產(chǎn)、紅星美凱龍等多家知名企業(yè)。在前期活動推廣預(yù)熱中，鴻文“教育大廠”的品牌得到大力宣傳曝光，從而提升了以鴻文為代表的教育類公司在助力大學(xué)生就業(yè)方面的行業(yè)形象。
4月22日，鴻文董事長李文龍作為嘉賓受邀進行專場直播，與應(yīng)屆生和網(wǎng)友們分享10年來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗及職場賦能，講述了鴻文教育如何從2011年幾個人的團隊，成長到到如今5000人的教育大廠。
“文龍校長”在直播間分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
這場2小時的直播，直播間人氣最高時共有5.5萬人同時在線觀看，評論互動人數(shù)高達5000人。兩場直播，吸引超15w人觀看。
“雙千萬”不是終點，而是起步。在李文龍的規(guī)劃中，接下來將形成以“文龍校長”為核心的抖音矩陣。李文龍也給自己定了下一個“千萬”目標，即在2020年實現(xiàn)抖音矩陣粉絲1000萬。
作為一名資深創(chuàng)業(yè)者，一名實體企業(yè)家，乘著抖音直播的紅利，李文龍頂著壓力做了第一個吃螃蟹的人。也正是因為積極思變，以及快速的行動力，他不僅看到了紅利，更抓住了紅利，讓“鴻文”短時間內(nèi)被千萬粉絲所熟知，成為教育品牌的頭部網(wǎng)紅。
李文龍表示，“鴻文高考”不僅是一個扎實搞教育的資深品牌，也是一個與時俱進的創(chuàng)新品牌，他會一直保持開放的心態(tài)，積極擁抱每一個看好教育行業(yè)，愿意與鴻文攜手的合作者。
